12 conseils pratiques pour générer des prospects grâce au démarchage téléphonique
Le démarchage téléphonique peut être un excellent moyen de générer des prospects de qualité. Vous avez la possibilité de parler avec les personnes concernées et vous avez un bon aperçu de leurs exigences et de leurs influences.
Mais le démarchage téléphonique est une forme d’art. Il peut être intimidant, c’est toujours beaucoup de travail, et vous devez toujours faire bonne impression. Vous devez donc le faire correctement. Voici quelques conseils qui vous aideront à le faire.
1) Enregistrez tout
Notez toujours tous les détails de chaque appel téléphonique. Notez tous les noms et titres que vous apprenez. Pas seulement le nom de la personne que vous essayez de contacter. Le nom de la réceptionniste peut être vital à retenir, car elle est souvent la gardienne de l’accès. Notez quand vous avez appelé et quand vous avez dit que vous rappelleriez.
2) Utilisez une base de données ou un tableur pour tout enregistrer
Vous ne pourrez jamais gérer à la main, et les feuilles de calcul Excel ne sont pas conviviales à long terme. Si vous êtes prêt à investir dans un véritable outil de CRM (Customer Relationship Management), c’est une excellente idée. Sinon, il existe une alternative moins coûteuse. J’ai créé ma propre base de données à l’aide de Microsoft Access. Visitez le site http://www.divinewrite.com/downloads/contacts et jobs.mdb pour télécharger GRATUITEMENT une copie de travail de 208KB. Vous aurez besoin de Microsoft Access 2000 pour l’exécuter. Je ne suis pas un expert en bases de données, ce n’est donc pas une œuvre d’art. Mais elle vous permettra certainement de démarrer. (ASTUCE : Lorsque vous utilisez la base de données, appuyez sur Ctrl + ; pour entrer la date du jour).
3) Rappelez toujours lorsque vous avez dit que vous le feriez.
Ne les laissez pas tomber. Il se peut qu’ils ne se souviennent même pas que vous vous êtes engagé à les rappeler. Mais s’ils s’en souviennent et que vous ne respectez pas votre engagement, vous perdrez une crédibilité et un respect précieux. Dans la mesure du possible, adaptez-vous à leur emploi du temps. Vous êtes là pour les aider, pas pour leur compliquer la tâche.
CONSEIL POUR LES RÉDACTEURS : Si vous êtes rédacteur publicitaire ou rédacteur de site Web, demandez à parler au responsable du marketing (ou si la personne qui répond au téléphone dit qu’elle n’a pas de responsable du marketing, demandez « la personne qui s’occupe de votre publicité et de votre site Web » – toutes les entreprises ont cette personne – c’est généralement l’un des propriétaires).
4) Essayez toujours d’entrer en contact avec les gardiens de l’entreprise
Les réceptionnistes et les assistants personnels ont une grande influence, et font souvent plus de travail et de décisions que la personne que vous essayez de contacter ! Faites-vous des amis avec eux et vous aurez un pied dans la porte. (Mais ne leur faites pas perdre leur temps ou leur crawl – ils en reçoivent beaucoup !)
5) Soyez bref et gentil
Lorsque vous parvenez à parler à quelqu’un, restez bref, à moins qu’il ne veuille parler beaucoup. Le but de l’appel téléphonique est d’attirer son attention, de lui faire savoir que vous êtes là, d’obtenir son nom et ses coordonnées, et d’évaluer s’il a besoin de vos services. (CONSEIL POUR LES RÉDACTEURS : si vous êtes rédacteur publicitaire ou rédacteur de site Web, vous avez peut-être appelé pour la rédaction d’une brochure et vous découvrez ensuite qu’ils ont besoin de rédaction Web).
6) NE FAITES PAS DE VENTE FORCÉE !!!
Ne mettez pas les gens sous pression et ne faites pas en sorte qu’ils aient du mal à raccrocher le téléphone. Dites-leur ce que vous faites et que vous aimeriez leur envoyer un e-mail avec un lien vers votre site Web contenant des échantillons et des témoignages (ou avec une pièce jointe contenant des échantillons), puis laissez-les faire.
7) Faites un suivi par courrier électronique
Si vous en avez l’autorisation, envoyez toujours un courriel de suivi – et faites-le immédiatement. Soyez précis dans l’objet de votre message. (CONSEIL POUR LES RÉDACTEURS : si vous êtes rédacteur publicitaire ou rédacteur de site web, utilisez les mots « rédaction publicitaire » ou « rédaction de site web » dans l’objet. La plupart des gens ne reçoivent pas beaucoup de courriels avec ces mots dans l’objet, donc il sera distinctif et ne sera probablement pas étouffé par leur filtre anti-spam s’ils en ont un). Adressez-vous à eux (par exemple, « Salut Joe ») et soyez bref. N’incluez que les informations essentielles, faites en sorte qu’il soit facile à lire et conversationnel, et mettez en gras les mots ou phrases importants car ils ne feront probablement que le survoler. Incluez un lien vers votre site Web, mentionnez le jour et la date de votre conversation téléphonique (et remerciez-les pour ce moment), mentionnez les noms que vous avez appris (par exemple, le nom de la réceptionniste, surtout si celle-ci vous a donné une adresse électronique mais que vous n’avez pas eu l’occasion de parler au décideur), dites-leur que vous aimeriez faire un suivi dans quelques semaines (en supposant que la conversation ait indiqué que ce serait une bonne idée).
8) Faites un autre appel de suivi
Si la piste semble prometteuse, assurez-vous de faire un suivi. Et lorsque vous le faites, mentionnez toujours le jour et la date de l’appel initial, ainsi que le fait que vous avez envoyé un courriel. Résumez rapidement qui vous êtes et ce que vous faites, et dites que vous appelez simplement pour vous assurer qu’ils ont bien reçu l’e-mail. La plupart du temps, vous constaterez que le prospect vous parlera de vos services, ne serait-ce que pour se rappeler ce que vous faites !
9) Ne vous attendez pas à passer trop d’appels
Dans une très bonne journée, j’ai fait 80 appels à froid. Mais la plupart du temps, vous devriez vous contenter d’une moyenne d’environ 40 appels. Vous passerez beaucoup de temps à jouer au chat et à la souris.
10) Ne laissez pas de message
À moins que vous ne deviez absolument le faire (ou que vous ayez pratiquement abandonné la piste), ne laissez pas de message. La plupart des gens ont du mal à rappeler des personnes qu’ils connaissent et apprécient ; rappeler quelqu’un qui essaie de leur vendre quelque chose ne fait pas partie de leurs priorités.
11) Ne vous attendez pas à qualifier trop de prospects
En fonction de votre activité, si vous obtenez un bon prospect par jour, vous vous en sortez probablement très bien.
12) Ne vous attendez pas à une conversion immédiate
Malheureusement, la plupart des leads mettent beaucoup de temps à se concrétiser (jusqu’à 2 ans). Vous devez donc être prêt à faire preuve de patience.
Bonne chance et bon appel !